戦略2)儲からない広告主をリストラし、承認率を高め、既存サイトの成約率を上げる。

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コントロールできる要素を増やせれば、不安は減らせる。

2015年にアフィリエイトで年間3000万円、月間250万円を確定させるために、僕は3つの戦略を立てました。

この記事では「戦略2)儲からない広告主をリストラし、承認率を高め、既存サイトの成約率を上げる。」について書きたいと思います。

「年間3000万円、月間250万円確定させる<タイガー流>2015年アフィリエイト戦略」4部作の第三部です。

数に走ってきたからこその弱点を埋める

僕はこのブログを始めた2013年7月から徹底的に「数」に走ってきました。「数」を重要視してきました。

「数」を追うために必要なのは「スピード」です。

そういう意味では、「数」と「スピード」は僕にとっての両軸であり、どちらが欠けてもダメなんですね。

これについては過去記事でもひたすら書いています。(記事にして書くということは、自分自身に対してそう言い聞かせていると捉えることもできます。)

でも、「数」と「スピード」にこだわったからこそ「質」は疎(おろそ)かになります。

「数」を追うと、「質」を高くすることに時間を費やせないという「弱点」がありました。

で、思ったんです。

「新規サイトを作るより、既存サイトの質を高めた方が効率良く報酬アップができるのではないか?」と。

新規サイトの戦闘力を「1」とします。

このサイトを鍛えあげて、2倍の戦闘力になったとしても戦闘力2です。

でも、すでに戦闘力2〜3のサイトが2倍の戦闘力になれば、戦闘力4〜6になります。

僕は今まで大量のサイト(兵隊)を作ってきたので、このすでにいる兵隊たちの戦闘力を2倍、3倍とアップさせた方が効率的に結果が出せるのではないか?・・・という仮設を立てました。

アクセスが来るか分からない新規サイトを作るより、すでにアクセスがある既存サイトを改良した方が結果が早く出る確率が高いのではないか?・・・と。

穴がたくさん空いたバケツに水を注いでも、水はなかなか貯まりません。

1つでも多くの穴をふさいだ方が、水はスピーディーに貯まります。

同じように、既にあるサイトの穴をふさいで、全体的な成約率を高めれば、スピーディーに2015年の目標額を達成できるはずだ・・・と。

そこで、この仮説を検証するために、新規サイトは一切作らず、既存サイトの修正に注力することにしました。

僕が保有する部隊(サイト群)に新しい兵隊(新規サイト)を組み入れるのではなく、すでにいる兵隊(既存サイト)の能力を上げ、全兵力の総合的な戦闘力アップを狙いました。

この2年、「数」に走ってきたからこその「弱点」を埋めていこうと思ったワケです。

僕自身のアフィリエイターとしてのレベルを上げたかった

正直、新規サイトを一切作らずに、既存サイトの修正のみに着手するのは勇気が入りました。

実際、今でも「新規サイトを作りまくっていた方が、売上はもっとアップしていたのではないか?」と思うこともあります。

でも、僕は一旦ここで、自分のアフィリエイターとしてのレベルを上げたいと思いました。

既存サイトの成約率をアップさせる検証から得られるノウハウは、今後、新規サイトを作る際にも役立ちます。

長期目線で考えると、ここで一旦立ち止まって、成約率を上げるための実験に時間を投資して、アフィリエイターとしてのレベルアップに励んた方がいいと判断しました。

といっても、やったことはすごくシンプルで、以下の3つだけです。

  1. 儲からない広告主をリストラして観察
  2. 商品とユーザーを分かりやすく結びつける
  3. 承認率に徹底的にこだわって不確実性を減らす

ただ、サイト数が多かったので、広告を張り替えるだけでも作業自体はすごく大変でした。。

肉体労働って感じの作業がずーと続きました。

アクセスが多いサイトから着手

まずは、アクセス解析を見て、ジャンルごとにアクセスの多い順に既存サイトを並べました。

そして、アクセスが多いサイトから修正していきました。

この時に気付いたのは、それなりにアクセスがあるのに全く売れていないサイトがあることです。

逆に、たいしてアクセスは多くないのに、異様に成約率が高いサイトもあるということです。(ASPの管理画面でリファラを見れば、どのサイトから売れたのか分かります。リファラを提供していないASPは使わない方がいいです。)

「成約率が低いサイトと高いサイトの違いを分析すれば、何か大きなヒントが得られるな!」とこの時点で思いました。

施策1)儲からない広告主をリストラして観察

既存サイトの成約率を上げるために最初に取り組んだことは、広告主のリストラです。

「承認率が悪い広告主」と「そもそもあまり売れない広告主」をサイトから削除しました。

たとえば、6つの広告主を紹介しているサイトから3つの広告主をリストラし、厳選した3つの広告主だけ紹介するようにしてみました。

すると、そのサイトからの発生数があからさまに増えました。

ユーザーからしてみると、「紹介案件の数が多い = どれがいいのか分からない = 使えないサイト」ということなんだと思います。

結局、どれがいいのか分からないから、それを見極めるために別のサイトに答えを探しに行ってしまうみたいな。。

だから、自分のサイトでは買ってもらえないんですね。。

ユーザーに迷いを与えない見せ方の大切さを改めて実感しました。

あとは、広告主をサイトから削除する時に、1つ1つ時間差をつけて削除し、他の広告主に与える影響をチェックしていました。

案件Aをリストラしたら、案件Cが出る数が倍になったとか。

案件同士の他に与える影響力みたいなものをひたすら観察していました。

ユーザーには色んな人がいるので、どうせなら特徴が違う、相関関係が低い案件を紹介した方がいいと思いました。

というのも、特徴が似ていて、相関関係が高い広告主を同時に紹介すると、ユーザーは「どっちにしようかな・・・」と迷い始めるからです。

施策2)商品とユーザーを分かりやすく結びつける

アフィリエイターの仕事は「紹介する商品(サービス)」と「ユーザー」を結びつけることだと僕は思っています。

たとえるなら、「出会い」の演出、「結婚」へのナビゲーター的な役割です。

そこで、

「◯◯なアナタにはこれがお勧めだけど、△△なアナタにはこっちの方がお勧め。その理由は・・・」

こんな感じの訴求方法を分かりやすい形で追加しました。

ユーザーの迷いを消すためです。

そもそも、情報を探しているという時点で購買に対して向かっている状態、つまり、購買に対して前向きな状態なんです。

でも、なかなか最後の一歩が踏み出せない・・・その背中を押してあげるのがアフィリエイトサイトです。

施策3)承認率が悪い広告主は紹介しない

サイトによっては広告主をリストラして、紹介する案件を絞り込むことだけで成約率を上げることに成功しましたが、そもそも承認されない案件は紹介するべきではありません。

時間のムダです。

「この案件ってすごくよく出るんだけど、承認されないんだよなぁ〜・・・」と思いながらも、リストラできずにサイト上に掲載していることってあると思います。

今の僕なら迷わずリストラします。

今の僕が「アフィリエイトで稼ぐために、一番重要なことって何ですか?」と聞かれたこう答えます。

儲からない広告主(案件)に関わらないで、儲かる広告主(案件)のみ紹介する。

どんなに上位表示されても、どんなにコンテンツが良くても、紹介している案件が儲からない案件だったら、アフィリエイトで大きく稼ぐことはできませんからね。。

では、「儲かる広告主」とはどんな広告主かと言うと、「よく売れる・報酬が高い・承認率が良い広告主」です。

儲からない広告主はその逆で、「あまり売れない・報酬が低い・承認率が悪い広告主」です。

そして、僕の場合の「承認率が悪い広告主」とは「承認率50%以下の広告主」のことです。

半分以上を非承認(キャンセル)にする広告主には良い印象はありません。「何のためにアフィリエイト広告してるの?」とすら思います。

僕らアフィリエイターが1件売るのにどれだけ苦労しているのか、もっと理解して欲しいです。

そもそも、どんなにたくさん発生しても、確定(承認)されないと常に不安がつきまといます。

確定されることが神頼み(ギャンブル)みたいになってしまい、ビジネスとしての安定感も欠如します。

今の僕の場合、承認率40%台ならリストラ予備軍、承認率35%以下なら迷わずリストラという感じです。

アフィリエイトサイトの「成約率」のゴールは「発生」ではなく「確定」

アフィリエイトというビジネスは「確定(承認)」されないとお金が入ってこないので、「サイトから発生した時点の成約率」ではなく、「確定されるまでの成約率」で考えるべきです。ゴールは「確定(承認)」です。

100アクセスで10件売れたら成約率10%です。一見すると、成約率の高いサイトに見えます。

でも、10件中1件しか確定されなかったら(承認率10%)、そのサイトの成約率は1%なんです。(0.1 × 0.1 = 0.01)

どんなに売れるサイト(成約率が高いサイト)でも、確定(承認)されなかったら意味がありません。。ゴールまで辿りつけないワケですから。

アフィリエイターはどんな理由で非承認(キャンセル)になったのかも分からない不利な立場にいるので、承認率にはシビアになりすぎて困ることはないと思います。

僕の場合、承認率が低い広告主には、「なぜこんなに承認率が低いのか?どんな理由でキャンセルされたのか?」とASP経由で聞いてもらうようにしています。(A8の場合は「広告主お問い合わせ」から直接問い合わせしています。)

多くのアフィリエイターが僕のように承認率が低い理由をASPに尋ねれば、アフィリエイト業界全体の承認率も高くなると思いますし、承認率が低い広告主はアフィリエイト広告から淘汰される雰囲気もできあがるのではないでしょうか?

ASPと承認率

ASPも月額固定費を除けば、アフィリエイターと同じように完全出来高です。

発生しても確定(承認)されなければ、アフィリエイター同様にASPにもお金が入ってきません。

つまり、アフィリエイターとASPの利害は一致するということです。

僕はASPの仕事の1つに、「広告主の承認率を上げるために、広告主を教育をする」というものがあると思っています。

「教育」ではなく「提案」でもいいです。

社内に「承認率アップ部隊」みたいなものを作って欲しいくらいです。

そして、承認率が50%以下だったら、アフィリエイターに紹介してもらえないという雰囲気を業界全体で作って欲しいと思っています。

これができるASPは今後、アフィリエイターに選ばれるASPになれると思います。

新規広告主開拓もいいですが、既存広告主の承認率を上げる施策に力を入れることをASPには求めます。

そうすれば、アフィリエイターだけでなくASPもビジネスとしての安定度が高まるので、Win-Winの関係が構築できるのではないでしょうか?

とにかく、低承認率の広告主には不信感しかありません。

報酬 × 承認率 = 本当の報酬額

アフィリエイト初心者はついつい報酬額だけで紹介する案件を決めてしまうかもしれませんが、「承認率を考慮した報酬額」で紹介する案件を決めるべきです。

◎報酬額 × 承認率 = 本当の報酬額

上の公式で案件の「本当の報酬額」を評価します。

報酬額が15,000円と高額でも承認率が15%だったら、「本当の報酬額」は2,250円ということです。(こういったことは珍しくありません。。)

多くの初心者アフィリエイターは承認率が事前に分からないと思います。

でも、それはASPに事前に聞けば教えてもらえることもあります。レントラックスなら案件やジャンルによっては教えてくれます。

また、A8ではランクがブラックになると承認率を見ることができるようになりますが、ここで見ることができる承認率は「セルフバック」や「ポイントサイトとのタイアップ」なども含まれているため、案件によっては実際よりも高い承認率になっています。

特に、セルフバックが多いジャンルや案件は、ここで見ることができる承認率よりも実際の承認率はだいぶ下がります。レンタルサーバーとかはそれに当たりますね。。

たとえば、確定率78%と書いてあったのに、実際は55%くらいだったりとか・・・。

A8ブラックになって見れる承認率は、セルフバックなどによって実際よりも水増しされていると思っておいた方がいいです。

自分のサイトからの承認率をメモっておく

結局、一番いいのは自分のサイトからの承認率を自分で把握することです。

僕の場合、案件ごとに毎月の「発生数」「承認数」「拒否数(非承認/キャンセル)」「承認率」を以下のように表計算ソフトでメモっています。

承認率をメモる

紹介しているすべての広告主でこのようにメモって、承認率が低い広告主はリストラするようにしています。

この作業はけっこう大変なのですが、確実にアフィリエイトというビジネスを安定させることにつながります。

アフィリエイトは承認率が低い広告主を紹介しているうちは、常に不安定な状態から抜けだせません。

「承認されない、儲からない広告主(案件)には関わらない」と僕は決めています。

また、このようにメモることで、広告主によっては季節でだいぶ承認率が変わることがあることも分かります。

「この案件はこの季節にはあまり推さない方がいいな」という判断材料になります。

僕のサイトの承認率

今年の僕のサイトからの「発生額」「確定額」「承認率」は以下の通りです。

数字はざっくりベースです。

確定額はその月の発生額だけでなく、前月の発生額によっても大きく左右されます。

発生額 確定額 承認率
1月 258万 165万 63.9%
2月 255万 215万 84.3%
3月 319万 256万 80.2%
4月 329万 260万 79.0%
5月 381万 242万 63.5%
6月 389万 258万 66.3%
7月 437万 269万 61.5%
8月 383万 300万 78.3%
8ヶ月間の平均承認率:  72.1%

僕の場合、承認率は「65%」を目安にしていますが、今のところ、承認率の悪い広告主をリストラすることによって今年8ヶ月間の平均承認率は「72%」を維持できています。

ただ、僕は承認率がすごく良い案件(承認率85%以上)があるジャンルのリカバリーがまだ全然できていないので、今後、このジャンルをリカバリーできれば、もうちょっと承認率を上げることができると思っています。

コントロールできる要素はコントロールして、安定性を高める

僕が大切にしていることは、「アフィリエイトという不確実性が高いビジネスの安定性をできる限り高めること」です。

アフィリエイトには、以下のように様々なリスクが存在します。

  • サイトを作ってもアクセスがくるかどうか分からない
  • アクセスが来ても売れるかどうか分からない
  • 売れても承認されるかどうか分からない
  • 検索順位変動によるアクセス数の激減
  • ジャンル衰退による単価や承認率、EPCの低下
  • 広告主の業績悪化による大幅な単価下落
  • 広告主の広告予算がらみの不可思議な非承認
  • 広告主のアフィリエイト広告からの撤退

上記の不確実性は、アフィリエイター自身が全てをコントロールできない部分です。運に依存する部分もあります。

でも、自分のサイトに掲載する案件は、アフィリエイターが100%決めることができます。100%自分でコントロール可能です。

つまり、「案件選び」はアフィリエイターが完全にコントロールできる数少ない要素ということです。

僕は、自分でコントロールできる要素があるところは、できる限りコントロールし、リスク要因を減らして安定性を高めることを最重要視しています。

僕の手法はビッグキーワードや商標で上位表示させて、大きくドカンと稼ぐ方法ではありません。

実際、今まで報酬が一気に爆発的に増えたということは経験したことがありません。

少しずつ、右肩上がりに増えていきました。

少数のサイトに収益を依存するのではなく、なるべく多くのサイトでリスク分散しながら収益構造を作ろうと、数に走ってきました。

「あのサイトが飛んだら俺は終わりだ・・・」という不安に怯えながら生きていくのはイヤなので、自分でコントロールできるリスク要因は1つ1つ潰し、サイト数(兵隊数)に比例して報酬を緩やかな右肩上がりにすることを目指しています。(簡単ではないですけどね・・・)

紹介する案件を選ぶ時に重視する報酬以外のポイント

僕が報酬以外で紹介する案件を選ぶ時に重視するポイントは「EPC」です。

EPCとは「1クリックあたりの報酬額」です。

EPCは「報酬額 ÷ 総クリック数」で計算します。

「1クリックあたりの報酬額」なので、当然、EPCは高い方がいいです。Adsenseで1クックリあたりの単価が高い方が儲かるのと同じです。

たとえば、報酬5000円の案件が100クリックで1つ売れたら、この案件のEPCは「50円」です。(5000 ÷ 100 = 50)つまり、この案件は「1クリックで50円儲かる案件」ということです。

報酬5000円の案件が200クリックで1つ売れたら、この案件のEPCは「25円」です。(5000 ÷ 200 = 25)つまり、この案件は「1クリックで25円儲かる案件」ということです。

ただし、アフィリエイトの場合、発生しても承認されないと報酬になりません。

なので、「報酬額」「承認率」「EPC」でトータルに紹介する案件を選ぶのがベターということです。

どんなに「EPC」が高くても、承認率が悪ければ儲かりません。。「報酬額が高くて、すごく発生するんだけど、ほとんど承認されない広告主」ということですから。。期待ばかりさせて最後にどん底に落とされるパターンです。。

逆に、報酬額が高くて、承認率もいいのに「EPC」が低い案件は、「すごくクリックされるんだけど売れない案件」ということです。1000クリックで1件しか売れないとか。。LP(ランディングページ)に問題があるのか、そもそも商品自体に魅力がないのか・・・。

「EPC」はASPに聞けば教えてくれることがありますし、A8ブラックになれば見ることができます。

もし、アナタが新ジャンルに参入しようと考えているけど、どの案件を紹介すべきか分からない場合は、ASPに「報酬額と承認率とEPCのバランスが良い案件を教えて下さい。」と問い合わせれば、ジャンルによっては教えてもらえるかもしれません。

EPC以外だと、以下のことを参考に紹介する案件を選んでいます。

  • 商品(サービス)の価格(財布から出るお金が多くなるほど、ユーザーは決断に時間がかかる)
  • LP(ランディングページ)の雰囲気
  • 申込フォームの簡潔さ
  • 広告主のアフィリエイト広告の歴史(アフィリエイト広告を長くやっている会社はアフィリエイト広告に対する依存度も大きい、つまり撤退リスクが低いと判断)
  • 広告主のやる気(広告素材をたくさん用意している会社はやる気があるとみなすことができるとかで多角的に判断)

投資家が投資する会社をシビアに選ぶように、アフィリエイターは紹介する案件をシビアに選ぶという姿勢が大切だと思いますし、それがリスク(不確実性)を減らすことにもつながります。

アフィリエイトは紹介できる案件が無尽蔵にあるからこそ、「儲からない広告主には手を出さない」ということは、意外と盲点のような気がしています。

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以上が、2015年にアフィリエイトで年間3000万円、月間250万円を確定させるために僕がやった「儲からない広告主をリストラし、承認率を高め、既存サイトの成約率を上げる。」です。

「サイトの成約率を上げる」と言うと、「サイト自体の見せ方を改良する」と考える人が多いと思いますが、僕は「紹介する案件に徹底的にこだわる」という視点で成約率を上げる方法を模索しました。

そして、紹介する案件を絞ることにより、それらの案件の獲得件数を伸ばすことができ、「戦略3)特別単価交渉で確定額を8倍にして、一気に報酬を伸ばす。」につなげて、さらに報酬を伸ばすことができました。

いま思うのは、僕のサイトにはだいぶ穴があったんだなということです。

機械損失が起きていた状態と言えるかもしれません。

試行錯誤して穴を少しふさげた結果、サイトの成約率(ゴールは確定)をアップでき、報酬もアップすることができました。

新規サイトを一切作らず、既存のサイトの修正だけで報酬アップできたことで今はホッとしていますし、少しだけアフィリエイターとしての自信が付きました。

そして、この検証で培ったノウハウは、今後の新規サイト作成に応用していこうと思います!

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戦略2)儲からない広告主をリストラし、承認率を高め、既存サイトの成約率を上げる。」への1件のフィードバック

  1. 今嶋 かつこ

    アフィリエイトにはたいへん興味深いんですが、どこも、数十万円の教授料のようなお金を、かなりあとてなって示されて、信用度に到着したかける部分があったので、本を買って、その通りにやることにしました。 生活費が食費で消えてしまうほど給料は少なく余裕のない状態です。 この本を一冊読み終わる頃には稼いでいるようにいたいと思います。

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